Waarom schrijf je je voor de ene nieuwsbrief wel in en voor de ander niet? Waarom haak je bij de ene webshop af terwijl je bij de ander een bestelling plaatst? Hoe kan je bepaald gedrag realiseren bij jezelf of je klanten? Het B.J. Fogg-model helpt je daarbij.
Gebruik het B.J. Fogg-model
Maak kennis met B.J. Fogg: gedragswetenschapper en grondlegger van het Fogg Behavior Model. Zijn formule ziet er zo uit:
Behaviour = motivation + ability + prompt
Als deze drie factoren op hetzelfde moment in de juiste hoeveelheid aanwezig zijn, vindt bepaald gedrag plaats.
In onderstaande afbeelding wordt de formule visueel weergeven. De groene lijn is de actielijn. Onder de actielijn is de motivatie laag en de moeilijkheidsgraad van de actie hoog. Plaats je op dat moment een trigger? Dan vindt het gewenste gedrag niet plaats. Boven de groene lijn is een goede balans tussen de motivatie en moeilijkheidsgraad van de actie. Plaats je op dit moment een trigger? Dan vindt het gewenste gedrag plaats.
Hieronder gaan we dieper in op deze drie factoren.
PS. We geven in dit artikel 3 gratis tips die je direct kan toepassen op jouw website.
Behaviour (gedrag)
Het doel van het B.J. Fogg-model is gedrag beïnvloeden. Zo kan je iemand een bepaalde actie laten uitvoeren, zoals:
- Een online bestelling plaatsen;
- Inschrijven voor de nieuwsbrief;
- Op een knop klikken.
Om dat te laten lukken, zijn er drie ingrediënten nodig:
- Motivation (motivatie);
- Ability (bekwaamheid);
- Prompt (trigger).
1. Motivation (motivatie)
Vooral de hoeveelheid motivatie is van belang. Hoe hoger de motivatie, hoe moeilijker het mag zijn om iets uit te voeren. En hoe lager de motivatie, hoe makkelijker de uitvoering van een actie mag zijn.
Er zijn twee soorten motivatie: intrinsieke en extrinsieke motivatie. Merk je dat jouw doelgroep niet gemotiveerd is? Probeer een passende beloning toe te voegen. Bij DuoLingo (app om een nieuwe taal te leren) ontvang je punten en diamanten wanneer je een les hebt voltooid.
| Intrinsieke motivatie | Extrinsieke motivatie |
|---|---|
| Je doet iets omdat je het zelf wil. | Je doet iets voor een beloning. |
| Bijvoorbeeld: Portugees leren omdat je nieuwsgierig bent naar andere talen of omdat je dan met je Portuguese vrienden kan praten. | Bijvoorbeeld: Portugees leren omdat je een cijfer, geld of aanzien krijgt. |
2. Ability (bekwaamheid)
Stel: je wil een tweedehands boek bestellen. Je zoekt online en komt een paar websites tegen die tweedehands boeken verkopen. Je vindt een leuk boek voor €5,00 en klikt op bestellen. Om te bestellen, moet je een account aanmaken. Ze vragen veel persoonlijke gegevens van je, waaronder je telefoonnummer, bankgegevens en e-mailadres. Daar heb je geen zin in. Waarom willen ze dat allemaal weten? Je zoekt verder en ontdekt dat Bol.com ook dat boek tweedehands verkoopt voor €7,00. Wat fijn! Daar heb je al een account en hoef je alleen maar in te loggen met je vingerafdruk. Binnen 30 seconden heb je het boek besteld. Wel iets duurder, maar veel makkelijker.
Dit heeft alles te maken met ability: hoe moeilijk of makkelijk is iets uit te voeren?
In dit voorbeeld zie je dat de klant veel stappen moet uitvoeren bij de eerste webshop. Bij de tweede webshop hoeft diegene niet eens na te denken. Hoe was de eerste webshop de klant niet kwijtgeraakt? Bijvoorbeeld door alleen noodzakelijke gegevens te vragen en uit te leggen waarom deze nodig zijn. Maar ook door bestellen zonder account mogelijk te maken en bankgegevens pas op het eind te vragen.
3. Prompt (trigger)
Een trigger zet een proces in gang. Er zijn twee soorten triggers: interne en externe triggers.
| Externe trigger | Interne triggers |
|---|---|
| Een trigger van buitenaf. | Een trigger vanuit jezelf. |
| Zichtbaar. | Onzichtbaar. |
| Zoals het zien van een app-icoon, voorwerp of pushmelding. | Vaak routinematig. Verbonden met een gedachte, gevoel of bestaande gewoonte. |
Door het zien van de DuoLingo-app op je homescherm denk je eraan om een les te doen. Of door een pushmelding die vertelt dat je nog 3 uur hebt om je les te volgen, zodat je streak niet vervalt. Dit zijn externe triggers. Wanneer je intern getriggerd wordt, denk je er zelf aan. Bijvoorbeeld dat je voor je gaat slapen moet tandenpoetsen. Of tijdens het ontbijt een les doet op DuoLingo. Zo leg je de link tussen een bestaande routine (ontbijten) en een nieuwe gewoonte: een lesje DuoLingo doen.
Wanneer de drie factoren: motivatie, bekwaamheid en trigger op hetzelfde moment samenkomen, vindt het gedrag plaats.
3x gratis tips voor jouw website aan de hand van het B.J. Fogg-model
- Loop de formulieren op je website na. Voor bijvoorbeeld contact, e-mailinschrijving of een account aanmaken. Vraag je alleen de informatie die écht nodig is? Hoeveel moeite moet de klant doen om een actie uit te voeren?
- Wees duidelijk. Schrijf korte teksten waardoor de klant gelijk snapt wat er verwacht wordt. Zie dit blog over UX Writing.
- Onderzoek de motivatie van je klanten. Dit kan je doen door klantreizen uit te werken. Je schrijft stap voor stap op hoe een klant door jouw website heen beweegt. Bij elke stap beschrijf je de emotie van de klant: zijn ze blij, boos, geïrriteerd? Hebben ze ergens weinig motivatie voor? Kijk of je het kan compenseren door de actie makkelijker te maken.
